Как быстро увеличить продажи в малом бизнесе: 11 проверенных способов
Проблема недостатка клиентов и низких продаж является одной из самых актуальных для малого и среднего бизнеса. Наиболее остро эта проблема встает в период экономического кризиса. Как добиться увеличения продаж при минимальных вложениях? Как выстроить очередь из клиентов? Как грамотно распорядиться рекламным бюджетом? Эти вопросы волнуют практически каждого предпринимателя, работающего в сфере малого и среднего бизнеса.
Прежде всего, должна быть настроена система продаж. Именно система, а не просто набор разрозненных инструментов увеличения продаж. Что же эта система должна включать?
Успешным бизнесменам рост прибыли обеспечивает систематическая работа по следующим направлениям:
- повышение маржинальности бизнеса;
- увеличение суммы среднего чека;
- увеличение числа людей, ставших из потенциальных потребителей реальными клиентами;
- стимулирование повторных продаж;
- увеличение входящего потока клиентов.
Рассмотрим некоторые конкретные практические шаги, которые необходимо предпринять по каждому направлению.
Повышение маржинальности бизнеса
Самый простой и низкозатратный способ увеличить прибыль – поднять цены. Пусть это будет небольшой процент, малозаметный для клиента (3-5%), либо более существенное повышение на дешевые ходовые товары (например, с 30 руб. до 37 руб.). Вероятнее всего, большая часть клиентов не откажется от покупки из-за подобного повышения цен. При этом Вы получаете значительное увеличение прибыли за счет сохранения накладных расходов на прежнем уровне.
Еще один распространенный способ – использование зачеркнутых цен. Визуально новая цена выглядит более привлекательной для клиента, и он готов совершить покупку. При этом «новая» цена совсем не обязательно должна быть снижена.
Увеличение суммы среднего чека
Поднять сумму среднего чека можно несколькими путями. Первое, что необходимо делать, – предлагать Вашим клиентам при совершении основной покупки дополнительные продукты со скидками и бонусами. Разумеется, это необходимо делать грамотно, т.е. научить персонал работать с клиентами по специально разработанным скриптам, которые содержат технологию отработки возражений и фактически гарантируют увеличение стоимости покупки. Скрипт представляет собой точный алгоритм ведения клиента и предусматривает различные сценарии развития диалога с ним. Основная цель использования скрипта – побудить клиента к целевому действию: чтобы он пришел в Вам в офис, зашел на сайт и т.п.
Для сегмента В2В очень актуальным будет предложение более дорогого товара клиенту. Важно максимально подробно пояснить, какие дополнительные преимущества получит клиент при использовании этого товара. Это увеличит вероятность сделки.
Увеличение числа людей, ставших из потенциальных потребителей реальными клиентами
Часто вопрос конверсии потенциального клиента в покупателя может решить первый контакт с менеджерами Вашей компании. Как правило, секретари и администраторы – самые низкооплачиваемые должности, поэтому они имеют недостаточную квалификацию для грамотного ведения клиента. Наиболее простой и дешевый способ решить данную проблему – выделить отдельный телефонный номер для опытных менеджеров по продажам, а административному звену вменить в обязанности текущее сопровождение клиентов.
Нередко сильным стимулом к повышению качества общения с потенциальными клиентами является запись телефонных переговоров, причем менеджерам об этом должно быть известно. Выборочная проверка записей и обсуждение с персоналом некорректных моментов в разговоре с клиентами позволят значительно увеличить количество обращений.
Стимулирование повторных продаж
Если Вам удалось «довести» клиента до покупки, обязательно нужно продолжить работу с ним, побуждая купить у Вас еще что-нибудь. Известно, что продать Ваш продукт старому клиенту в 7 раз проще, чем новому, и этим нужно пользоваться.
Непременным условием успешных повторных продаж является ведение клиентской базы. Ваши сотрудники должны использовать специально подготовленные скрипты, чтобы не потерять клиента и гарантированно получить от него контактные данные. На электронный адрес Вы будете в дальнейшем отправлять предложения о новинках, акциях, бонусах и прочую полезную информацию.
Любой клиент оценит вежливое, внимательное отношение к нему. Улыбка персонала, вежливая манера общения, оперативное реагирование на жалобы клиентов и извинения перед ними – залог их лояльности.
Увеличение входящего потока клиентов
Если проблема привлечения клиентов для Вас актуальна, проанализируйте Вашу линейку продуктов и выберите frond-end продукт – с минимальной наценкой, но пользующийся большим спросом. Проведите акцию, предложив данный продукт своим потенциальным клиентам. Придя к Вам за такой покупкой, клиент может уйти от Вас с целым набором товаров и услуг. В Ваших силах сделать так, чтобы их было как можно больше. При этом важно, чтобы акция была проведена с учетом потребностей Вашей целевой аудитории и с правильным подбором каналов размещения.
Ценный инструмент формирования входящего потока – внутренние продажи, т.е. использование Ваших сотрудников в качестве агентов по привлечению новых клиентов в Ваш бизнес. Вы можете предложить им определенные бонусы за их активность.
Мы рассмотрели лишь малую часть рекомендаций по быстрому увеличению продаж и прибыли в бизнесе. Большая ошибка многих предпринимателей заключается в том, что они ищут магический способ решения всех проблем и не используют простые инструменты, которые реально работают. В Ваших силах очень быстро увеличить продажи минимум на 10%, если прямо сегодня Вы начнете ВНЕДРЯТЬ полученные рекомендации. И результат не заставит себя ждать!